Por Nei Tremarin, CMO do Mercado Eletrônico
As relações de negócios têm se transformado dia após dia e caminham para um mundo mais conectado e pessoal. Os indivíduos passam a ser mais importantes que as empresas e exigem uma experiência cada dia mais personalizada e online. Isso já é realidade no Varejo e tende a ser, também, nas negociações entre empresas. Os compradores corporativos, por exemplo, têm seguido a tendência B2C de buscar os meios digitais para realizar suas aquisições. Isso traz oportunidades não apenas de conquista de clientes, mas de ampliação dos contratos que já existem, ação importantíssima no momento de instabilidade econômica em que vivemos.
Um estudo da Forrester Research aponta, por exemplo, que o cliente B2B, ao utilizar o e-commerce, faz mais compras e por um tempo maior. Além disso, 38% dos pesquisados pela consultoria afirmaram que os clientes que migraram para o on-line são mais aptos a comprar novos produtos. Se colocarmos na ponta do lápis, ter um e-commerce B2B gera um ganho enorme para o fornecedor, que passa a ter uma nova forma de fazer negócios, complementar à sua força de vendas, com total eficiência e alto potencial de crescimento.
Outra vantagem para a empresa distribuidora é a redução de custos com impressão de catálogos. Afinal, o portfólio passa a ser o próprio portal, que pode ter vídeos, especificações técnicas e qualquer outro detalhe necessário. Viagens para prospecção, por exemplo, também deixam de ser frequentes. Uma loja online tem alcance global e, atrelada a uma boa estratégia de marketing, pode chegar a locais nos quais a empresa tinha pouca ou nenhuma atuação sem a necessidade de altos investimentos. Deslocamentos para buscar novos clientes dão lugar a viagens de negociação e fechamento de negócios estratégicos – e são realizadas apenas quando há necessidade. Além disso, é possível firmar parcerias com plataformas que reúnem diversos fornecedores em um único site, os chamados marketplaces, para que os compradores possam comparar preços e produtos. Isso aumenta a visibilidade e, por consequência, as vendas do e-commerce.
Para os clientes, a conveniência, o conforto, a economia de tempo e a facilidade na compra são grandes vantagens. Essa praticidade pode, inclusive, fazer com que ele invista mais em uma compra – se não pagar mais por um produto, ao menos adquirir mais itens, como aponta, ainda, a pesquisa da Forrester. Mas isso só acontece se ele tiver uma boa experiência de compra, afinal, assim como acontece no âmbito B2C, os clientes não retornam a lojas ou portais em que tiveram dificuldades.
Não basta ter um e-commerce se ele for de difícil usabilidade, sem compatibilidade com dispositivos móveis e com pouco apelo visual, ou se não tiver uma boa equipe de atendimento por trás. Os usuários de negócios são cada vez mais omnichannel e precisam ser fidelizados assim como os consumidores do varejo. Investir no user experience é garantir que seus consumidores voltarão ao seu site sempre que precisarem.
Um e-commerce B2B de qualidade é um excelente investimento e uma vantagem competitiva para fornecedores e distribuidores, além de uma ferramenta prática e eficiente para compradores. Num mundo que caminha para ser cada vez mais digital e com relações de negócios mais próximas do B2C, o comércio entre empresas não pode ficar para trás.
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