*Por Clayton Montarroyos
Muito se fala em transformação digital e ela está em andamento em vários segmentos, como no varejo, na saúde e na indústria – mudanças que já estavam em curso e foram aceleradas pelos impactos da pandemia.
Segundo o estudo “Mercado Brasileiro de Software – Panorama e Tendência 2020”, o setor de TI no Brasil aumentou 10,5%, em 2019, e movimentou R$ 161,7 bilhões (US$ 44,3 bilhões).
Dentro de uma perspectiva otimista da IDC, o setor pode apresentar um crescimento em torno de 4% em 2020. Mas, é certo que o cenário é desafiante e demanda ações das empresas de TIC que almejam crescer acima da média do mercado e de forma consistente.
O conceito de “vendas consultivas” entrou no vocabulário do setor de tecnologia da informação (TI) e vem promovendo uma evolução na abordagem comercial, sendo uma importante estratégia para alavancar o crescimento das companhias.
Os avanços em TI renovaram todos os aspectos do marketing e das vendas, pois as empresas de tecnologia podem ter mais dados a respeito dos potenciais compradores. Quem atua com vendas precisa mostrar aos prospects e clientes atuais que o preço não deve ser o principal fator na árvore de decisão de compra.
Vale a pena entendermos que a área comercial não se restringe apenas a vender hardware, software ou serviços. Os profissionais que atuam com vendas devem ajudar a tecer relacionamentos e aumentar a cooperação com os clientes.
As estratégias comerciais de uma empresa de TI devem fornecer análises à sua equipe, baseadas em business intelligence e analytics para que os profissionais possam se aprofundar no universo dos negócios dos clientes. Os dados e análises permitem identificar as tendências, o comportamento da concorrência e os riscos.
Esse é um processo que começa na fase de pré-venda, quando o profissional da área comercial ajuda os clientes na identificação de suas reais necessidades e objetivos, discutindo alternativas, demonstrando as soluções em uso para, finalmente, chegar a hora da tomada de decisão e assinatura do contrato.
A venda consultiva é uma abordagem que estimula o entendimento dos negócios dos clientes, identificando problemas, necessidades e expectativas, prevendo também demandas futuras. Assim, a equipe pode fornecer soluções mais personalizadas, a fim de se construir melhores e duradouras relações comerciais.
Uma importante vantagem desse sistema para a organização, que vai adquirir a solução, é que o fornecedor acaba assumindo corresponsabilidade pelo sucesso na implementação e na evolução do projeto.
A maioria dos softwares pode ser customizada para atender a cada segmento de mercado e comercializada por meio da venda consultiva. A venda de tecnologia acaba se baseando em recomendações estratégicas e na construção de uma relação comercial baseada na confiança, proporcionando resultados tangíveis.
O processo de vendas consultivas pode ser conduzido por uma equipe própria e também com o apoio de parceiros de vendas regionais, que são importantes para fornecer um acompanhamento mais próximo para o cliente em diferentes praças, contribuindo para o customer success e a fidelização.
Sabemos que a pandemia incentivou iniciativas de transformação digital e abriu novas oportunidades de negócios que, agora, deverão ser aproveitadas por meio das estratégias de vendas consultivas.
* Clayton Montarroyos, CEO da IN – Inteligência de Negócios
Aviso: A opinião apresentada neste artigo é de responsabilidade de seu autor e não da ABES – Associação Brasileira das Empresas de Software
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