Por Cynthia Bianco é presidente da MicroStrategy no Brasil
O segmento de seguros projeta um cenário desafiador para 2016 com um provável aumento da sinistralidade como reflexo da crise e das adversidades econômicas no país. De acordo com a Confederação Nacional das Seguradoras (CNseg), o crescimento para este ano deve ser mais modesto e ficar na casa dos 10,3%. Entretanto, o mercado ainda tem espaço para crescer no Brasil e com o auxílio da inteligência analítica esse caminho pode ser menos árduo.
As ferramentas de business intelligence (BI), também chamadas Analytics, graças à sua habilidade de utilizar dados, análises e raciocínio sistemático, conduzem um processo de tomada de decisão muito mais eficiente. As seguradoras brasileiras obviamente já fazem uso desse tipo de tecnologia, porém o aproveitamento ainda está aquém de toda a potencialidade que proporcionam. Normalmente, no dia a dia acabam optando por desenvolver aplicações que se concentrem nos indicadores comumente usados, como por exemplo, os modelos e marcas de carros mais assegurados. Ou então, para acompanhar o desempenho de vendas, por região, por tipo de seguro, entre outros detalhes.
Ainda não existe nesta indústria uma cultura enraizada no que diz respeito à aplicação de cálculos matemáticos em benefício dos negócios, como por exemplo, para conhecer o perfil dos clientes e as chances de risco que representam para a carteira. As decisões acontecem muitas vezes baseadas em feeling e intuição, sem que sejam utilizados dados estatísticos e analíticos. Vivemos em um mundo Big Data, com uma gigantesca quantidade de informações encontradas dentro da própria empresa e também disponíveis na Internet. E todo esse volume de dados pode e deve ser usado a favor do mercado de seguros.
Mas como tirar proveito da riqueza desses dados? Existem diferentes tipos de aplicações analíticas capazes de ajudar a responder esse desafio. Em um primeiro nível posicionam-se os projetos de BI que possibilitam, por exemplo, mensurar em tempo real os volumes de venda e a precificação desses montantes, além de estabelecer regras e padrões que ajudam a verificar se o modelo comercial adotado está sendo eficiente. Também é possível verificar o quão longe se está do cumprimento de metas e fixar faixas de descontos, nestas circunstâncias. Se no momento da venda o corretor, com base em uma série de possibilidades de simulação de indicadores que diminuem ou aumentam o risco daquele contratante, conseguir enxergar o máximo de desconto a ser oferecido, calcular e explicar as faixas de abatimento de preços, ele certamente aperfeiçoará seus resultados. Afinal, é fato que a lentidão nas respostas e a incapacidade de apresentar propostas mais assertivas e adequadas ao perfil de cada cliente por vezes resultam em desperdícios de boas oportunidades de negócios.
Já em um segundo momento, entra a mobilidade, que abre infinitas possibilidades de desenvolvimento de aplicativos. Levando em consideração que o foco não é somente vender por vender e, sim, manter a margem de lucro e preservar o risco, é crucial que as seguradoras consigam trazer para as mãos dos corretores informações detalhadas e atualizadas sobre a sua carteira de clientes. Os dados estratégicos ajudam quem está na linha de frente na definição do rumo a ser tomado. No caso da concessão de descontos, o analytics provê a inteligência necessária para a ação, proporcionando uma independência sem igual para os corretores. Ademais, a mobilidade traz outras vantagens, além do acompanhamento em tempo real. Os recursos disponíveis nos smartphones e tablets são inúmeros. O mais simples deles, a câmera fotográfica, já possibilita um salto em agilidade, seja para registrar uma ocorrência durante um sinistro ou em um procedimento de vistoria. Sem falar que essas imagens podem ser encaminhadas juntamente com toda a documentação, ainda em campo, reduzindo sensivelmente o tempo de resposta e melhorando, por sua vez, o atendimento prestado ao cliente.
Porém, é possível avançar ainda mais no que diz respeito à aplicação da inteligência analítica no mercado de seguros. O emprego do analytics para a descoberta de fraudes, dolo que tanto preocupa e lesa as seguradoras, é sem dúvida um dos principais pontos a serem pensados por essas companhias. Uma ferramenta analítica permite descobrir com agilidade se há algo estranho, comprovar a fraude e corrigir este desvio o quanto antes. As aplicações são inúmeras, nas mais variadas modalidades de seguro e naturezas de fraude. Em autos, por exemplo, é possível fazer um estudo do valor médio cobrado normalmente para os consertos de uma determinada avaria e, assim, identificar as empresas que estão recebendo mais para fazer esse mesma categoria de reparo. No caso de apólices de seguros saúde, as fraudes relacionadas a pedidos excessivos de exames podem ser detectadas com uma simples análise de histórico. E, infelizmente, é nesta forma de aproveitamento das potencialidades do BI que as empresas brasileiras estão mais ultrapassadas.
Entender a maneira como companhias internacionais estão fazendo uso dessa tecnologia também pode ser uma boa fonte de inspiração. A Zurich, principal empresa do ramo de seguros com atuação global, emprega o BI para analisar pedidos de indenizações e riscos de anomalia em sua carteira. Para isso desenvolveu um app, denominado CAPS (Claims Analytical Performance System), que permite que tanto as equipes alocadas na sede da companhia como as em campo, explorem com facilidade os dados sobre sinistros, encontrem as áreas que precisam de melhorias e tomem decisões em poucos segundos. O CAPS propicia aos controladores e gestores analisarem tendências anuais sobre dados de sinistros em todo o mundo, com dashboards capazes de exibir informações por período de tempo, geografia ou linha de negócio, utilizando metodologias atuariais. A implementação do app em 39 países trouxe transparência para as operações e ainda ajudou a minimizar as dificuldades em atender as complexas regulamentações que norteiam a indústria de seguros.
Estes são alguns exemplos, mas existe uma infinidade de oportunidades e possibilidades que podem abrir-se quando um primeiro passo na adoção das ferramentas analíticas é dado. Nada é mais assertivo do que este tipo de tecnologia para mensurar a rentabilidade, evitar prejuízos, reter e fidelizar o cliente. Afinal, a partir do momento em que as companhias têm claro o que está certo e o que está errado em seu negócio, certamente passam a ser mais lucrativas e competitivas.
As ferramentas de business intelligence (BI), também chamadas Analytics, graças à sua habilidade de utilizar dados, análises e raciocínio sistemático, conduzem um processo de tomada de decisão muito mais eficiente. As seguradoras brasileiras obviamente já fazem uso desse tipo de tecnologia, porém o aproveitamento ainda está aquém de toda a potencialidade que proporcionam. Normalmente, no dia a dia acabam optando por desenvolver aplicações que se concentrem nos indicadores comumente usados, como por exemplo, os modelos e marcas de carros mais assegurados. Ou então, para acompanhar o desempenho de vendas, por região, por tipo de seguro, entre outros detalhes.
Ainda não existe nesta indústria uma cultura enraizada no que diz respeito à aplicação de cálculos matemáticos em benefício dos negócios, como por exemplo, para conhecer o perfil dos clientes e as chances de risco que representam para a carteira. As decisões acontecem muitas vezes baseadas em feeling e intuição, sem que sejam utilizados dados estatísticos e analíticos. Vivemos em um mundo Big Data, com uma gigantesca quantidade de informações encontradas dentro da própria empresa e também disponíveis na Internet. E todo esse volume de dados pode e deve ser usado a favor do mercado de seguros.
Mas como tirar proveito da riqueza desses dados? Existem diferentes tipos de aplicações analíticas capazes de ajudar a responder esse desafio. Em um primeiro nível posicionam-se os projetos de BI que possibilitam, por exemplo, mensurar em tempo real os volumes de venda e a precificação desses montantes, além de estabelecer regras e padrões que ajudam a verificar se o modelo comercial adotado está sendo eficiente. Também é possível verificar o quão longe se está do cumprimento de metas e fixar faixas de descontos, nestas circunstâncias. Se no momento da venda o corretor, com base em uma série de possibilidades de simulação de indicadores que diminuem ou aumentam o risco daquele contratante, conseguir enxergar o máximo de desconto a ser oferecido, calcular e explicar as faixas de abatimento de preços, ele certamente aperfeiçoará seus resultados. Afinal, é fato que a lentidão nas respostas e a incapacidade de apresentar propostas mais assertivas e adequadas ao perfil de cada cliente por vezes resultam em desperdícios de boas oportunidades de negócios.
Já em um segundo momento, entra a mobilidade, que abre infinitas possibilidades de desenvolvimento de aplicativos. Levando em consideração que o foco não é somente vender por vender e, sim, manter a margem de lucro e preservar o risco, é crucial que as seguradoras consigam trazer para as mãos dos corretores informações detalhadas e atualizadas sobre a sua carteira de clientes. Os dados estratégicos ajudam quem está na linha de frente na definição do rumo a ser tomado. No caso da concessão de descontos, o analytics provê a inteligência necessária para a ação, proporcionando uma independência sem igual para os corretores. Ademais, a mobilidade traz outras vantagens, além do acompanhamento em tempo real. Os recursos disponíveis nos smartphones e tablets são inúmeros. O mais simples deles, a câmera fotográfica, já possibilita um salto em agilidade, seja para registrar uma ocorrência durante um sinistro ou em um procedimento de vistoria. Sem falar que essas imagens podem ser encaminhadas juntamente com toda a documentação, ainda em campo, reduzindo sensivelmente o tempo de resposta e melhorando, por sua vez, o atendimento prestado ao cliente.
Porém, é possível avançar ainda mais no que diz respeito à aplicação da inteligência analítica no mercado de seguros. O emprego do analytics para a descoberta de fraudes, dolo que tanto preocupa e lesa as seguradoras, é sem dúvida um dos principais pontos a serem pensados por essas companhias. Uma ferramenta analítica permite descobrir com agilidade se há algo estranho, comprovar a fraude e corrigir este desvio o quanto antes. As aplicações são inúmeras, nas mais variadas modalidades de seguro e naturezas de fraude. Em autos, por exemplo, é possível fazer um estudo do valor médio cobrado normalmente para os consertos de uma determinada avaria e, assim, identificar as empresas que estão recebendo mais para fazer esse mesma categoria de reparo. No caso de apólices de seguros saúde, as fraudes relacionadas a pedidos excessivos de exames podem ser detectadas com uma simples análise de histórico. E, infelizmente, é nesta forma de aproveitamento das potencialidades do BI que as empresas brasileiras estão mais ultrapassadas.
Entender a maneira como companhias internacionais estão fazendo uso dessa tecnologia também pode ser uma boa fonte de inspiração. A Zurich, principal empresa do ramo de seguros com atuação global, emprega o BI para analisar pedidos de indenizações e riscos de anomalia em sua carteira. Para isso desenvolveu um app, denominado CAPS (Claims Analytical Performance System), que permite que tanto as equipes alocadas na sede da companhia como as em campo, explorem com facilidade os dados sobre sinistros, encontrem as áreas que precisam de melhorias e tomem decisões em poucos segundos. O CAPS propicia aos controladores e gestores analisarem tendências anuais sobre dados de sinistros em todo o mundo, com dashboards capazes de exibir informações por período de tempo, geografia ou linha de negócio, utilizando metodologias atuariais. A implementação do app em 39 países trouxe transparência para as operações e ainda ajudou a minimizar as dificuldades em atender as complexas regulamentações que norteiam a indústria de seguros.
Estes são alguns exemplos, mas existe uma infinidade de oportunidades e possibilidades que podem abrir-se quando um primeiro passo na adoção das ferramentas analíticas é dado. Nada é mais assertivo do que este tipo de tecnologia para mensurar a rentabilidade, evitar prejuízos, reter e fidelizar o cliente. Afinal, a partir do momento em que as companhias têm claro o que está certo e o que está errado em seu negócio, certamente passam a ser mais lucrativas e competitivas.
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