Palestra promovida pela ABES ensina como identificar o perfil dos clientes

Edilberto Camalionte apresentou ferramenta para compreender padrões de comportamento de quatro personalidades

 
 
“Por dentro da cabeça do cliente” foi o tema da palestra apresentada pelo consultor, professor e escritor Edilberto Camalionte, sócio da empresa Atingire, no dia 24 de agosto.  Promovido pela ABES para seus associados, o evento faz parte do calendário de celebração de seus 30 anos.
 
O encontro foi aberto pelo presidente da ABES, Francisco Camargo, que citou exemplos cotidianos e destacou a importância de as empresas investirem muito em treinamento e metodologias para conhecer o cliente e manter a qualidade do serviço prestado: “Facílimo é perder um cliente. Difícil é ganhar um cliente. Por isso, é relevante entender o quanto ele vale para a empresa”, reforçou.
 

 Francisco Camargo, Edilberto Camalionte e Carlos Sacco

Na sequência, Carlos Alberto Sacco, diretor de marketing da entidade, apresentou os benefícios oferecidos pela ABES aos seus associados, entre eles a assessoria jurídica, a emissão de certidões, as várias informações e serviços disponíveis no Portal ABES, como notícias que impactam o setor, concorrências e licitações, banco de vagas, catálogo online de software e serviços, entre outros. “Este encontro é mais uma iniciativa da entidade para os seus associados conhecerem novas ferramentas para melhorar a competitividade e a administração das empresas, implementando processos cada vez mais eficientes”, ressaltou. Clique aqui para ver as fotos do evento.
 
Por dentro da cabeça do cliente
 
Camalionte abriu sua apresentação, voltada ao mercado B2B, explicando que o objetivo de estar “por dentro da cabeça do cliente” é influenciar, definindo o verbo como “a capacidade de fazer com que o nosso ponto de vista seja considerado por outras pessoas, conduzindo o outro a mudar de ideia ou de comportamento”, lembrando que no B2B não existe compra por impulso. “É uma compra programada e previamente calculada. Por isso, é preciso ser muito estratégico e ter diferenciais no atendimento e nos serviços agregados”, disse.
 
“Em primeiro lugar, devemos estabelecer uma ligação pessoal. As pessoas compram de pessoas que trabalham em empresas”, afirmou, elencando quatro fatores importantes para se estabelecer a ligação entre as pessoas: simpatia, ouvir atentamente, valorizar o que o outro gosta e agregar valor aos relacionamentos.    
 
Para Camalionte, é fundamental conhecer a personalidade do cliente. Para isso, ele compartilhou a metodologia dos “Quatro Territórios”, desenvolvida pela Atingire. A partir dessa ferramenta, é possível diferenciar as personalidades e interagir de acordo com o que cada perfil valoriza. São eles: mente (cinza), valoriza a objetividade, as evidências concretas e os resultados quantitativos; sol (amarelo), a criatividade, a gestão da informação, o jogo de cintura e a comunicação; terra (marrom), a organização, a ética e o cumprimento de normas, o esforço, os detalhes e o conhecimento   técnico; coração (vermelho), pessoas e os relacionamentos, o envolvimento, a dedicação, a paixão, a sinceridade e a empatia. “Quando você identifica o tipo de personalidade, passa a oferecer a vantagem de acordo com o perfil do cliente, mais sintonizada com a forma como este gosta de ser tratado”, afirmou. Confira aqui apresentação.
 

 

Giane Souza, diretora comercial da CWBA Software, elogiou a palestra: “O palestrante se expressou muito bem e transmitiu informações de forma leve, usando situações do cotidiano de trabalho” comentou.
 
Animada com a apresentação, Sanni Joazeiro, gerente de negócios da Headway, destacou o dinamismo da palestra. “Planejo aplicar a metodologia em minha equipe, colocar os conceitos mostrados na prática, em busca de melhorar os relacionamentos entre os colaboradores”.  

Para utilizar a metodologia e descobrir qual o seu tipo de personalidade, a Atingire disponibiliza um teste em seu site: www.atingire.com/personalidade.
 
Anote as datas das próximas palestras que serão promovidas pela ABES em comemoração aos seus 30 anos: 19/10 – Gestão de Tempo; e 09/11 – Gestão Financeira. Acompanhe no portal e nas redes sociais a divulgação de mais informações sobre esses eventos.
 
Sobre o palestrante
 
Graduado em Filosofia e Psicologia, Camalionte tem MBA em Finanças e extensa carreira como executivo no setor bancário e palestrante internacional. Ele é professor-coordenador dos cursos de Inteligência de Mercado da Fundação Instituto de Administração – FIA/USP e autor de 8 livros, entre eles Marketing Estratégico, Estratégias de Diferenciação e Academia de Liderança.